A digitalização das imobiliárias

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Imobiliária digital – a nova era: uma integração de informação, conhecimento, estratégias, tecnologias e interatividade com inteligência. 
Como esses elementos se integram e produzem resultados para auxiliar no aumento das vendas e na satisfação do clientes. 

Mercado Imobiliário

Uma pesquisa global do Banco de Compensações Internacionais (BID, na sigla em inglês), realizada em 54 países, indica que a valorização imobiliária no Brasil foi de 121% nos cinco anos seguintes ao período pós-crise de 2008. Entre 2008 e 2011, a valorização anual ficou acima dos 20%. 
 
Em 2015, com as incertezas políticas, o quadro se agravou, com o aumento dos juros para frear a inflação e o crédito cada vez mais escasso, especialmente para a compra de imóveis usados. 
 
Expectativa por recuperação já em 2017, ainda que discreta, puxada pelas políticas de ajuste fiscal do governo.

A Digitalização das Imobiliárias

O que tem acontecido é uma apropriação da sociedade dos recursos tecnológicos.

Proporção de usuários na internet

Em 2015 – 58% da população brasileira usa a internet – o que representa mais de 100 milhões de internautas.  

5% superior à registrada em 2014.  

Mercado global de entretenimento deve movimentar US$ 2,14 TRI em 2017

No Brasil, previsão de crescimento anual é de 6,4% ao ano, superior à média global, devido a gastos mais expressivos com publicidade na TV, acesso à internet e à TV e vídeo. 
 
As versões digitais de jornais e revistas crescem 9,8% e 13,2% ao ano, enquanto as versões impressas caem 3% e 3,7% ao ano, respectivamente. 
 
Investimento em publicidade digital no Brasil cresce 12% em 2015 No ano passado, total injetado no segmento somou R$ 9,3 bilhões.

Processo de digitalização

Fase 1: Informatização da empresa para a empresa

Fase 2: Informatização da empresa para o cliente 

  • Institucional
  • Negócios – Fase em que os desafios:
  • eram técnicos
  • eram de apresentação (layout)
  • passaram a ser de negócio (estratégias)  

Big Data

É o termo que descreve o imenso volume de dados – estruturados e não estruturados – que impactam os negócios no dia a dia. Mas o importante não é a quantidade de dados. E sim o que as empresas fazem com os dados que realmente importam. 

Business Intelligence

Business Intelligence (BI) pode ser traduzido como inteligência de negócios, ou inteligência empresarial. Isto significa que é um método que visa ajudar as empresas a tomar as decisões inteligentes, mediante dados e informações recolhidas pelos diversos sistemas de informação.

CRM

Ajuda à reduzir custos e aumentar a lucratividade através da organização e automação dos processos de negócios, gerenciando a fidelidade e a satisfação do cliente nas áreas de vendas, marketing e atendimento ao cliente.

Ferramentas, conceitos e estratégias

Segundo dados do Google, 60% do tempo da jornada de compra dos interessados em imóveis já se concentra na internet, considerando desde o processo de pesquisa até o fechamento do negócio. 
 
O número de empreendimentos visitados pelo cliente é cada vez menor. Em 2014, ano dos últimos dados disponibilizados, as pessoas costumavam visitar em média 4,2 imóveis antes de fechar negócio. 
 
Motivo: o cliente obtém grande parte das informações pela internet antes de abordar pessoalmente um corretor de imóveis, imobiliária ou incorporadora. 
 
O público está deixando de abordar os corretores, as imobiliárias e as incorporadoras por telefone ou presencialmente e fazendo isso por mensagens instantâneas e formulários de sites. 

As “dores” do consumidor

Não sabe comprar imóveis, geralmente compram uma vez só.  O aluguel ocorre também em períodos esparsos;  

  • Não sabe o preço dos imóveis;  
  • Reclama da postura dos corretores de imóveis, muito agressivos em sua tentativa de fazer negócio;  
  • Desconhece os movimentos, particularidades e regras de mercado;
  • Desconhece e se sente frustrado com a dependência de outros players, como corretores de imóveis e despachantes.

Inbound Marketing

O que é o Inbound Marketing (Marketing de atração)? 
 
É um conjunto de estratégias que têm como objetivo atrair voluntariamente os consumidores para o site da empresa. Baseia-se no relacionamento com o consumidor, ao o contrário do marketing tradicional (com propagandas e interrupções). 
 
Sabia que cerca de 92% dos compradores pesquisam sobre as empresas, produtos ou serviços na internet antes de realmente se tornarem um potencial cliente?

No inbound marketing é o cliente que procura pela empresa e não o contrário A área de Marketing da empresa é um centro de investimento e não um centro de custo.

Jornada de compra e suas personas

Incorporadora brasileira, com empreendimentos em diversas capitais, revela que o tempo médio da jornada de compra de seus compradores, no primeiro semestre de 2016, era de 14 meses. 
 
A jornada de compra dos clientes de locação é de apenas 30 dias, em média. Isso exige agilidade e uma abordagem certeira no relacionamento com os potenciais clientes.

Funil de Vendas

O Funil de vendas é uma visão de como o trabalho de marketing e vendas estão colaborando para os resultados da empresa. 

Indicadores

Quantos clientes converteram ou compraram em cada campanha? (por meio de ferramentas de web analytics). 
 
Quais métricas são relevantes?

  • Custo por Lead
  • Custo de Aquisição de Cliente (CAC),
  • Índice de conversão de Leads em vendas,
  • Outras 

Neuromarketing

É a união do marketing com a ciência, é a ‚essência do comportamento do consumidor‛.  
 
Como a maior parte de todas as decisões de compra são tomadas em nível subconsciente (cérebro primitivo), é importante identificar os centros de recompensa dos consumidores, revelando quais estratégias de marketing ou publicidade são mais estimulantes, atraente e/ou memoráveis – ou seja, impactar o inconsciente do consumidor com memórias, emoções e experiências positivas. Segundo Mimbrero, o cérebro primitivo é totalmente autocentrado e egoísta.  
 
Uma empresa que, ao se comunicar com o consumidor, fala apenas de questões de mercado (ou seja, sobre ela mesma), por exemplo, não consegue atingir essa parte do cérebro.

Assista a palestra completa:

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