Quatro etapas para transformar seus contatos em clientes

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Se você é proprietário de uma pequena empresa ou um representante de vendas, uma coisa que você provavelmente tem é um monte de contatos: conexões do LinkedIn, amigos do Facebook, endereços de e-mail, números de telefone celular e cartões de visita. Ah, esses cartões de visita, se você adicionou todos eles, provavelmente são muitas pessoas.

Todos os seus contatos são mais que pessoas. Eles são clientes em potencial para trazer dinheiro para o seu bolso.

Agora vem a parte difícil. Como você contata essas pessoas? O que você diz? Como você realmente faz deles clientes?

A maioria dos vendedores envia mensagens agressivas. Algum dos pontos a seguir lhe parece familiar?

  • Facebook Messenger: “Somos amigos do Facebook. Quer comprar meu produto?”
  • LinkedIn: “Somos contatos do LinkedIn. Quer comprar meu produto?”
  • E-mail: “Olá. Aqui estão vários e-mails em sequência até você cancelar a inscrição com raiva.”
  • Cartões de visita: “Por favor, leve isso apenas para deixá-lo em uma gaveta escura e silenciosa, para nunca mais ser visto ou usado novamente.”

Mas você não é a maioria das pessoas. Você quer um plano, um sistema, uma estratégia, um funil. Então, onde você começa?

Você conhece o modelo 4, 3, 2, 1 ?. O objetivo desse modelo é categorizar cada contato que você tem de acordo com seu relacionamento com eles e, em seguida, tomar as medidas necessárias para movê-los para uma próxima categoria mais alta. Eventualmente, fazendo dele um cliente.

Aqueles que você mal conhece e que provavelmente não conhecem você e definitivamente não sabem o que você faz.

Nesta fase, você deseja estabelecer contato. Não tente empurrar produtos.  Eles não estão comprando e provavelmente nunca o farão se você forçar a barra. Seu objetivo é conhecê-los, pense como se estivesse fazendo um novo amigo. Se você conseguir um “oi” como resposta, prossiga para o próximo passo.

Aqueles que você conhece que provavelmente conhecem você e provavelmente ainda não sabem o que você faz.

Vocês são contatos mútuos. Sua ligação provavelmente será tomada. A outra pessoa irá reconhecê-lo quando vocês se encontrarem.

Quando você quer solidificar o lado pessoal, você quer ser lembrado (não de uma maneira desagradável). Nesse estágio, eles estão definitivamente no seu funil.

Agora é hora de você aprender sobre suas necessidades e objetivos. Seu produto ou serviço corresponde ao que eles precisam? É um cliente em potencial ou talvez um centro de influência que pode apresentá-lo aos outros? Agora vá para o próximo nível.

Aqueles que você conhece que conhecem você e provavelmente sabem o que você faz.

Esta é a sua lista de possíveis clientes. Você passará a maior parte do seu tempo aqui para entender quem neste grupo vale o seu tempo daqui para frente. Você conhece as maiores necessidades da pessoa e tem a solução certa.

Agora você pode se posicionar para uma chamada de vendas ou introdução de produtos. Isso não significa colocar pressão no outro lado forçando vendas, mas sim introduzir sua intenção de negociar o seu produto com a necessidade do cliente, fazendo isso de modo com que você não incomode ninguém quando fala de negócios. Este é o grupo com maior probabilidade de contratá-lo.

Aqueles que você conhece que te conhecem e sabem o que você faz.

É provável que essas pessoas o contratem ou, pelo menos, considerem contratar você  quando surgir a necessidade de seu serviço. Os níveis 1 também são muito propensos a indicá-lo a alguém que precise. Esses contatos acreditam em você e confiam em você.

Mostre a eles que você vale a pena fazendo o que diz, seguindo e trazendo mais valor do que eles já viram.

 

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